Ключевые выводы:

  • Появляйтесь в жизни людей до того, как вы им понадобитесь; тогда клиенты и талантливые сотрудники сами придут к вам.
  • Докажите, что одна точка приносит прибыль, прежде чем открывать вторую.
  • Отказ от перфекционизма позволяет бизнесу расти.

Мэтт Эберт руководит 650 автомастерскими Crash Champions. Казалось бы, времени на подкаст, окупаемость которого не просчитаешь, у него нет.

Но Эберт продолжает записывать подкаст, видя в нём важный смысл.

Руководитель Crash Champions объясняет, как подкаст помогает ему выстраивать связи с клиентами и потенциальными сотрудниками.

«Пока у вас нет аварии, мы вам не нужны, — говорит Эберт. — Когда авария случается, вы жалеете, что не знали нас раньше».

Это усложняет маркетинг: клиент может обратиться за ремонтом лишь раз в десять лет. Через подкаст «PodCrash с Мэттом Эбертом» он даёт людям возможность узнать о себе до того, как им понадобится ремонт.

«В нашем деле доверие играет ключевую роль, — отмечает Эберт. — А доверие строится на знакомстве».

Эберт сначала искал приглашения на другие подкасты. Запустив собственное шоу, он получил площадку для разговоров о лидерстве, предпринимательстве и рабочих профессиях. Приглашённые гости с большой аудиторией знакомили новых людей с его бизнесом, даже если после каждого интервью приходила лишь горстка слушателей.

После примерно 35 выпусков Эберт по-прежнему не мог точно подсчитать отдачу от подкаста. Но он заметил неожиданную выгоду: подбор персонала.

«Кандидаты на собеседованиях чувствуют, будто уже знают меня», — говорит он.

Эти беседы также позволили Эберту изменить представление о работе в сфере кузовного ремонта. По его словам, средний годовой доход техников компании превышает 100 000 долларов, а современные автомобили требуют от них владения планшетом не меньше, чем сварочным аппаратом или краскопультом.

Для Эберта подкаст даёт клиентам и потенциальным сотрудникам ясное представление о людях, стоящих за бизнесом. Когда им понадобится ремонт или они задумаются о работе, у них будет больше информации, чем просто название компании.

Рост требует доверия

В молодости, в свои 20 лет, Эберт пробовал себя в ресторанном бизнесе, став франчайзи Subway. Его первая точка почти не приносила дохода, но он решил, что вторая улучшит ситуацию.

Этого не произошло.

«Я думал, две неприбыльные точки — это хорошая идея, — говорит Эберт. — Так не получилось».

Этот опыт научил его тому, что позже он применил в кузовном ремонте: для расширения нужен прибыльный фундамент.

«Прежде чем масштабировать бизнес, нужно убедиться, что есть спрос на продукт, и вы можете работать прибыльно», — заявляет Эберт.

Много лет Эберт управлял одной ремонтной мастерской с партнёром. В 2014 году он выкупил долю партнёра и начал расти. В 2019 году последовали инвестиции частного капитала, тогда компания завершила год с 13 точками.

Капитал способствовал расширению, но выбор партнёра требовал честных разговоров о росте и о том, какой обе стороны видят компанию через пять лет.

Управление большим количеством точек потребовало от него самого измениться.

«Это требует людей, и нужно доверять им, — говорит Эберт. — Иначе ничего не выйдет».

Это значило принимать работу, выполненную на 95% от его собственного идеала.

«Невозможно масштабироваться, если требовать абсолютного совершенства», — отмечает он.

Эберт когда-то переживал из-за одной перегоревшей лампочки. Сейчас, имея 650 точек, он шутит, что в любой момент их, вероятно, тысяча.

Когда-то Эберт хотел лишь одну мастерскую и достаточно денег, чтобы получать зарплату. Теперь он стремится сделать Crash Champions крупнейшей компанией по кузовному ремонту в стране.

«Я никогда не мечтал о таком масштабе до недавнего времени», — признаётся он.

Чтобы достичь этого, нужно доверять людям, которые будут управлять точками, которые он не может лично контролировать. Перегоревшая лампочка не должна мешать открытию следующей мастерской.